Como atuar no segmento residencial econômico?

Quando perguntado sobre a diferença entre atuar no segmento residencial de baixa renda e nas demais faixas de mercado (média/alta), o diretor da Cury Construtora e vice-presidente de habitação popular do SindusCon-SP, Ronaldo Cury De Capua, costuma fazer uma analogia curiosa.

“É como comparar o futebol de campo com o de salão (futsal): ambos têm bola, traves, juiz e jogadores que disputam a bola com os pés, mas as regras são completamente diferentes”, afirma o executivo. “São esportes distintos e não adianta jogar um como se fosse o outro. Não vai funcionar.”

Desde a abertura de capital das grandes incorporadoras brasileiras, em meados dos anos 2000 e, em especial, após o lançamento do programa habitacional Minha Casa Minha Vida, em março de 2009, as empresas do setor são atraídas pelo enorme potencial do segmento.

Afinal, presume-se, o déficit habitacional brasileiro garante a demanda, o governo entra com o subsídio e alguma desoneração tributária e a Caixa Econômica Federal com o crédito imobiliário, seguindo as regras do SFH (Sistema Financeiro da Habitação). Parece não ter como dar errado. Mas acontece, sim.

POUCO ESPAÇO PARA O ERRO

As margens são apertadas, o fluxo financeiro é distinto do segmento residencial de média/alta renda e a engenharia de produto precisa estar bem azeitada, com um sistema construtivo adequado para a escala desejada.

A competitividade nesse segmento está muito vinculada aos custos da construção: terrenos e obras. Um erro de projeto ou execução que poderia ser contornável ou corrigível em uma torre de alto padrão pode ser fatal em um conjunto habitacional com algumas centenas ou milhares de unidades.

Algumas incorporadoras que sempre atuaram na média/alta renda se aventuraram nesse mercado, principalmente após o lançamento do MCMV, em 2009, criando braços específicos voltados para a baixa renda. Várias não tiveram sucesso e voltaram para o nicho tradicional de atuação. Outras aprenderam com os erros e fincaram pé no segmento.

Agora, com os juros em patamar elevado e a aparente disposição do governo federal em investir pesado no programa habitacional, o tema volta à pauta entre empresas e profissionais. Mas quais são os principais riscos e pontos de atenção? Como evitar frustrações? Listamos a seguir cinco aspectos que merecem análise e reflexão de empresários e executivos de construtoras e incorporadoras.

“Se você errar a faixa e colocar, por exemplo, um produto um degrau acima do que deveria, corre o risco de não conseguir vender. Mas se colocar um degrau abaixo e pegar uma inflação no meio do caminho, não vai conseguir subir preços e, certamente vai perder margem”

Ronaldo Cury De Capua

1) TERRENO

Em um segmento de margens apertadas, a qualidade do landbank (banco de terrenos) pode significar a diferença entre lucro e prejuízo. Uma boa localização, em sintonia com o público-alvo do empreendimento, faz muita diferença. Saber enquadrar determinado terreno na faixa exata de mercado, no momento certo, é um dos segredos do negócio. “Sofremos, assim como todo o mercado, com o problema da inflação dos materiais de construção”, afirma De Capua. “Conseguimos preservar as margens porque tínhamos bons terrenos, que nos permitiram ajustar os produtos, mudar de faixa, sem sair do segmento econômico, mas com um preço ajustado, um pouco maior.”

2) CONFORMAÇÃO DO PRODUTO

Como acabamos de ver no item anterior, relativo aos terrenos, saber modular o produto imobiliário residencial de acordo com o público-alvo a ser atingido, com o momento de mercado e a localização do empreendimento é um trunfo para os incorporadores que atuam na baixa renda. “Se você errar a faixa e colocar, por exemplo, um produto um degrau acima do que deveria, corre o risco de não conseguir vender. Mas se colocar um degrau abaixo e pegar uma inflação no meio do caminho, não vai conseguir subir preços e, certamente vai perder margem”, explica De Capua. Ou seja, é preciso ser muito assertivo na escolha do produto, pois o segmento econômico não possui muito espaço para erros.

“Se você tem o financiamento contratado, já pode repassar o cliente direto para o banco e não precisa pôr a mão no bolso. É simples assim, mas boa parte dos construtores e incorporadores não cumpre essa regra de ouro”

Ronaldo Cury De Capua

3) PROGRAMAÇÃO E CONTROLE DA PRODUÇÃO

Este item deveria ser uma obrigação de todas as construtoras e incorporadoras, em qualquer segmento de mercado. É o ‘be-a-bá’ do negócio. Porém, nas faixas mais altas, por vezes, um terreno privilegiado e uma boa estratégia de marketing e vendas são capazes de ‘consertar’ alguns problemas ocorridos nos canteiros de obras, sem deixar a empresa no vermelho. No segmento econômico, é muito mais complicado. Barreiras de precificação, margens mais apertadas, maior escala de produção e o número de unidades dos empreendimentos dificultam tais correções.

Em artigo intitulado “Do Marketing do Produto à Engenharia do Produto – A Mudança Necessária para a Atuação nos Segmentos Econômicos do Mercado Residencial”, o professor da Escola Politécnica da Universidade de São Paulo, Claudio Tavares de Alencar, discorre sobre o tema: “a melhoria do processo de planejamento e de gerenciamento terá o sentido de proteger a margem de resultado projetada, ou de mitigar as incertezas envolvidas na implantação bem sucedida dos empreendimentos.”

O professor destaca, nesse sentido, “a correta conformação do produto” (nosso item anterior), “o desenho acurado dos sistemas de programação e controle da produção” e “a estruturação de processos logísticos e de suprimentos capazes de acelerar o desenvolvimento dos empreendimentos.” Parcerias com fornecedores para mitigar o impacto de eventuais ajustes inesperados de preços, por exemplo, são fundamentais.

4) FLUXO FINANCEIRO E ENDIVIDAMENTO

Em tempos de juros altos, tomar muito cuidado com o endividamento é uma regra de ouro, capaz de evitar dificuldades intransponíveis para as empresas. No caso do segmento econômico, isso vale para a aquisição de terrenos, quando alguns empresários costumam ‘queimar’ caixa para não perder eventuais oportunidades. É muito mais seguro pensar em permutas ou longos parcelamentos para não sacrificar o fluxo de caixa do empreendimento.

Outra dica importante: só lance o empreendimento quando estiver com o financiamento contratado. É comum ver no mercado empresários que decidem vender antes de estar com o crédito garantido. Se o financiamento atrasa, ele é obrigado a usar o próprio caixa para iniciar as obras. “Se você tem o financiamento contratado, já pode repassar o cliente direto para o banco e não precisa pôr a mão no bolso”, afirma De Capua. “É simples assim, mas boa parte dos construtores e incorporadores não cumpre essa regra de ouro.”

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5) ATENÇÃO ÀS REGRAS DO PROGRAMA

As construtoras e incorporadoras que atuam no segmento econômico e planejaram produtos para famílias com renda abaixo de R$ 4 mil sofreram nos últimos anos. O programa habitacional funcionou bem somente nas faixas superiores. A dificuldade de obtenção de crédito entre as famílias de baixa renda e a falta de atualização, ou seja, de reajuste dos valores no plano dificultaram os negócios e deixaram muitos lançamentos parados, a espera de um novo momento.

Com a chegada do novo Minha Casa Minha Vida, a expectativa é outra, bastante renovada. Cautela, entretanto, sempre é recomendável nesse mercado. Nem todas as regras estão 100% claras e é preciso ficar atento aos detalhes. “O governo tem demonstrado boa vontade, já baixou medida provisória e instrução normativa e está dialogando com o setor”, revela De Capua, que é vice-presidente de habitação popular do SindusCon-SP. “Nossas expectativas, portanto, são positivas, mas o empresário deve estar atento, acompanhando cada novo passo do programa”, conclui.

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