Como abrir uma construtora: quais são os maiores desafios?

Há uma máxima entre os empresários do setor de que as construtoras brasileiras são, em geral, fundadas por colegas de faculdade que se tornam sócios e possuem perfis distintos: um é mais técnico, dedicado às questões de projeto e execução; outro possui mais aptidão comercial e olhar para os negócios; e há aquele com viés financeiro e econômico.

Evidente que nem sempre é assim. Há histórias distintas no DNA de cada uma das dezenas de milhares de construtoras em atividade no País. No caso da Tallento Engenharia, criada em 1989 com o intuito inicial de construir edifícios residenciais, a ‘regra’ se confirma.

São três colegas de engenharia civil: Carlos Bueno possui o perfil mais técnico; Astério Vaz Safatle se dedica mais à gestão econômico-financeira; e Hernani Varella Jr. é aquele com mais aptidão comercial. E foi ele quem nos contou um pouco dessa história.

Veja também:
Negociação e compras para construção civil

Nesta entrevista para o Portal AECweb, Varella Jr. fala sobre o início da trajetória na Tallento, marcada pela turbulência econômica do Brasil na passagem entre as décadas de 1980 e 1990. Tempos difíceis que acabaram por moldar o perfil da empresa e servir de aprendizado para lidar com cenários adversos. Confira a seguir a entrevista:

“As empresas iniciaram importações, mas não possuíam galpões apropriados para o armazenamento. Surgiu aí um novo conceito e um filão de obras. Começamos a construir galpões no Brasil inteiro para uma grande companhia de transporte rodoviário”

 Eng. Hernani Varella Jr

AECweb – Como surgiu a Tallento Engenharia? Abrir uma construtora era algo que o senhor sempre sonhou e planejou? Ou as coisas foram se encaminhando, aos poucos, nesse sentido?

Hernani Jr. – Nunca tinha pensado em ser empresário. Na minha época de estudante, o que sonhávamos era ter uma carreira estável e chegar a diretor de uma empresa. Me formei em meados dos anos 1980, que ficou conhecida como a década perdida. Um horror: inflação em alta, quebra do principal agente financeiro do setor, o BNH (Banco Nacional da Habitação, extinto em 1986) e a construção civil passando por um momento muito difícil. Comecei como estagiário na Gomes de Almeida Fernandes, que depois viria a se tornar a Gafisa. Pouco depois, fui chamado para ser um dos primeiros engenheiros de uma empresa que ainda estava começando: a Company, que depois se fundiria com a Brascan, se tornaria Brookfield e hoje é a Tegra. Com 25 anos, na ilusão de que já sabíamos o suficiente para abrir uma construtora, decidimos apostar em um modelo comum naquela época de inflação altíssima e pouco ou nenhum crédito imobiliário: reunir amigos, familiares e pessoas do nosso relacionamento para dividir cotas de um empreendimento. A ideia era comprar um terreno, aprovar um projeto e cada participante ficava com um ou mais apartamentos, a depender da cota de investimento. Começamos a estudar isso no final de 1988 e abrimos a empresa no dia 31 de março de 1989. Quando o grupo estava quase montado para sair com o primeiro edifício, veio o Plano Collor, em março de 1990. Acabou esse projeto.

AECweb – O dinheiro das pessoas foi bloqueado pelo governo federal e não havia mais ninguém disposto ou com recursos suficientes para investir no mercado imobiliário.

Hernani Jr. – Exatamente. A boa notícia é que já havíamos começado a trabalhar e executar obras para terceiros, principalmente restaurantes. Participamos, por exemplo, de uma grande reformulação no Jockey Club de São Paulo. Em paralelo também, com a abertura das importações pelo governo Collor, o conceito de logística começou a ganhar força. As empresas iniciaram importações, mas não possuíam galpões apropriados para o armazenamento. Surgiu aí um novo conceito e um filão de obras. Começamos a construir galpões no Brasil inteiro para uma grande companhia de transporte rodoviário. Na década de 1990, começou também um boom de shopping centers. Tínhamos aquela experiência do Jockey Club, de fazer restaurantes e começamos a executar lojas de fast-food. Ao contrário do que parece, é uma obra complexa, com muita engenharia, em um espaço reduzido, onde nada pode dar errado. Difícil de fazer.

“Passamos a década de 1990, mesmo com algum volume de obras, praticamente sobrevivendo. Não era uma empresa que dava retorno ao capital investido. Não tínhamos um plano de negócios. Hoje tenho uma outra visão como empresário”

 Eng. Hernani Varella Jr

AECweb – A atuação da Tallento Engenharia com obras rápidas começou aí...

Hernani Jr. – Exatamente. Além da atividade com os galpões, desenvolvemos o que viria a ser nossa divisão de obras rápidas. No final dos anos 90, já éramos uma das principais construtoras nesse segmento, principalmente com restaurantes e redes de fast-food. Em 1995, fomos chamados para o gerenciamento do nosso primeiro empreendimento, o retrofit de um edifício na Avenida Paulista. A primeira coisa que pensamos: pôxa, não somos uma gerenciadora, mas uma construtora. Só que era esse exatamente o perfil que o nosso contratante desejava: uma empresa com engenharia forte, que soubesse como as construtoras costumam trabalhar e pudesse falar de igual para igual. Ele desejava também algo com menos foco nas demandas da obra e mais prioridade nas necessidades do negócio dele. Assim começou nossa atividade como gerenciadora, com esses princípios que fazem parte do nosso DNA até hoje: qualidade de obra, confiança e foco na necessidade do cliente. Tudo começou, então, com a pretensa sabedoria dos 25 anos, mas chegamos até aqui levando muitas pancadas. Um grande aprendizado.

“A maioria das pessoas abre uma empresa com apenas uma ideia e não com um plano de negócio. Falta assessoria para o empreendedor. Ele pode ter muita vontade, conhecimento do nicho de mercado, mas precisa de ajuda em questões de marketing, vendas e promoção, entre outras áreas estratégicas”

 Eng. Hernani Varella Jr

AECweb – Quais são, na sua visão, as principais dificuldades no começo da jornada de uma construtora?

Hernani Jr. – Quando temos 25 anos de idade, em geral, temos muita vontade e algum conhecimento de técnica de engenharia, mas muito pouca bagagem de empreendedorismo e gestão. Nunca fizemos, naquela época, um business plan (plano de negócios) da companhia. Passamos a década de 1990, mesmo com algum volume de obras, praticamente sobrevivendo. Não era uma empresa que dava retorno ao capital investido. Não tínhamos um plano de negócios. Hoje tenho uma outra visão como empresário. Fizemos muitos cursos, especializações, temos consultores e conselheiros que nos apoiam. É algo muito diferente do que tínhamos no início. Trabalhamos com planejamento estratégico, metas, objetivos e indicadores de desempenho e acompanhamento da evolução da empresa.

As pessoas também perguntam:
Empreender ou procurar emprego na construção civil?

AECweb – A maior dificuldade no início, portanto, é de gestão.

Hernani Jr. – A maioria das pessoas abre uma empresa com apenas uma ideia e não com um plano de negócio. Falta assessoria para o empreendedor. Ele pode ter muita vontade, conhecimento do nicho de mercado, mas precisa de ajuda em questões de marketing, vendas e promoção, entre outras áreas estratégicas. Para crescer, as empresas precisam de um plano de ação e também de aporte de capital. Como vou fazer tudo isso? É necessário um grau de refinamento financeiro para atrair investidores e sócios e conseguir oferecer rentabilidade para esse capital. Se você quiser abrir uma empresa de ponta, com destaque no mercado, precisa desenvolver um bom plano de negócios.

“As obras rápidas (...) nos levaram a atuar também na execução de stands de vendas para o mercado imobiliário. E, a partir da constatação de que nossos clientes são, em geral, grandes consumidores de energia, abrimos recentemente a Tallento Energia”

 Eng. Hernani Varella Jr

AECweb – Como a Tallento consegue manter o foco, hoje, com um leque tão diversificado de atividades?

Hernani Jr. – Hoje, a Tallento é um grupo de cinco empresas: construtora, gerenciadora, obras rápidas, stands e energia. Da empresa que executava galpões logísticos, surgiu a construtora. Depois, como já expliquei, a partir dessa experiência, passamos a atuar como gerenciadora. As obras rápidas, que iniciamos nos anos 1990, nos levaram a atuar também na execução de stands de vendas para o mercado imobiliário. E, a partir da constatação de que nossos clientes são, em geral, grandes consumidores de energia, abrimos recentemente a Tallento Energia. Fazemos a migração deles para o mercado livre de energia ou implantamos uma usina de geração distribuída, dependendo da característica e da necessidade de cada cliente. Veja que as nossas companhias estão relacionadas, mas demandam um olhar acurado, individualizado. Temos hoje sócios específicos em cada uma dessas empresas, além dos fundadores da Tallento. O executivo responsável comanda o dia a dia. Oferecemos toda a assessoria e apoio, mas é ele quem se compromete a entregar o resultado planejado para o grupo.

“Fomos muito demandados para conseguir reduzir prazos e tentar diminuir custos. Na verdade, mitigar os impactos, porque os aumentos foram tão violentos que ninguém conseguiu passar imune”

 Eng. Hernani Varella Jr

AECweb – Quais são os maiores desafios, hoje, para a Tallento?

Hernani Jr. – O primeiro grande desafio se chama Brasil. Acelera, acelera e depois paralisa. Passamos um período muito bacana de juros reais baixos, próximos a zero. Isso significa investimento na veia do mercado imobiliário. O investidor corre para cá. E a corrida foi tão grande que a cadeia produtiva não estava preparada, por estar saindo de uma longa crise, que vinha desde 2015. Esse descasamento, com uma demanda muito grande, gerou uma grande elevação de preços. Aí, o desafio consiste em encontrar novos fornecedores, mudar projetos, tentar mitigar o efeito dos aumentos.

AECweb – Esse período de inflação setorial foi complicado para vocês?

Hernani Jr. – Para todo o mercado. Posso dizer que, para a gerenciadora, até gerou algumas oportunidades. Na hora que o mercado precisa encontrar soluções novas, vai atrás dessa inteligência de engenharia. Fomos muito demandados para conseguir reduzir prazos e tentar diminuir custos. Na verdade, mitigar os impactos, porque os aumentos foram tão violentos que ninguém conseguiu passar imune. Mas, voltando aos desafios, com uma taxa de juros elevada, é muito difícil qualquer atividade atrair investimento e competir com a rentabilidade de um fundo de renda fixa. O desafio, então, é conseguir sempre se reinventar e achar soluções para os nossos clientes. Eu tenho que entender o negócio do meu cliente.

“Costumo dizer que o empreendedor trabalha com três letras ‘P’: ponto, preço e produto. Se errar um dos três, vai sofrer. Se errar dois, já vai micar”

 Eng. Hernani Varella Jr

AECweb – E o futuro? Qual é a sua visão para o mercado nos próximos anos?

Hernani Jr. – O mercado de real estate, nos países em desenvolvimento, que ainda possuem algum crescimento na taxa de natalidade, é um segmento que proporciona muito retorno, gera lucro. Eu acredito muito nisso. É um bom mercado, porém, cada vez mais seletivo. Não há mais espaço para aqueles novos entrantes meio aventureiros, amadores. Hoje, trabalhamos com pesquisa de mercado, sofisticação financeira, tecnologia. Costumo dizer que o empreendedor trabalha com três letras ‘P’: ponto, preço e produto. Se errar um dos três, vai sofrer. Se errar dois, já vai micar. Mas o Brasil ainda é um é um país a se fazer. Precisamos de escritório, de galpão, lojas, hospital, tudo. O empreendedor deve ter uma visão de médio e longo prazo.

AECweb – E a Tallento? Como estará daqui a 10 anos?

Hernani Jr. – Estamos trabalhando para ter, cada vez mais, uma empresa profissionalizada, que não dependa dos sócios fundadores no dia a dia. Mas que continue com o DNA de atender às necessidades do cliente, com muita lisura e sempre de forma correta, em todos os processos. Esse é um dos nossos pilares. Nosso maior patrimônio, assim como de qualquer empresa, é o nosso nome. Portanto, espero que, daqui a 10 anos, esse movimento que fazemos hoje esteja absolutamente consolidado, com uma empresa bastante profissionalizada, mas sempre com um atendimento personalizado, bastante assertivo.

Carreira: qual é a sua sugestão de tema para o nosso espaço dedicado aos profissionais de Engenharia Civil, Arquitetura e Construção?