Como ser um vendedor técnico na construção civil?

Muitos fabricantes e fornecedores de produtos, tecnologias, materiais e serviços de construção dividem as atenções das forças de vendas entre o varejo (lojas), canal mais voltado para o consumidor final, e o público profissional, que inclui construtoras, contratantes de obras, aplicadores, subempreiteiros, prestadores de serviços etc.

Há também aquelas companhias que, pela natureza do produto ou serviço oferecido, atendem quase exclusivamente o mercado técnico. Fôrmas industrializadas, fundações especiais e estruturas metálicas são alguns exemplos de segmentos cujos clientes costumam ser empresas e profissionais do setor. Nesses casos, a figura do vendedor técnico é ainda mais central para o negócio.

Trata-se de alguém que, ao contrário do profissional dedicado ao varejo, não estará preocupado com um ponto de venda, mas sim em detectar e conquistar, nas empresas-alvos, os tomadores de decisão ou influenciadores relevantes das compras.

Costumo brincar dizendo que, mais do que um cliente novo, eu prefiro um cliente de novo. Isso é construído com o tempo e baseado em boas experiências. Mantém as portas sempre abertas e pode gerar uma prioridade para a nossa marca

Eng. Amedeo Salvatore Ialongo

RAIO X DO CLIENTE

A abordagem, portanto, costuma ser direta. Para alcançar seus objetivos, o profissional precisa conhecer bem o perfil da empresa para a qual pretende vender, utilizar a mesma linguagem do interlocutor e conhecer os problemas encarados pelo cliente no cotidiano. Vale lembrar que, na maioria das vezes, as vendas são recorrentes, ou seja, se repetem ao longo do tempo e com bons volumes.

“Costumo brincar dizendo que, mais do que um cliente novo, eu prefiro um cliente de novo”, afirma o Eng. Amedeo Salvatore Ialongo, diretor comercial na Etex Brasil, detentora das marcas Gypsum Drywall, Cedral e Promat. “Isso é construído com o tempo e baseado em boas experiências. Mantém as portas sempre abertas e pode gerar uma prioridade para a nossa marca”, conclui.

Mas quais são, afinal, os principais requisitos, competências e habilidades exigidas dos vendedores técnicos na construção civil? O que os fabricantes e fornecedores de materiais e serviços mais valorizam? Relacionamos cinco tópicos relevantes.

1) Conhecimento técnico sobre o produto ou serviço

Sim, o diploma de engenharia civil, arquitetura ou tecnologia na construção de edifícios ajuda. Não é mandatório em algumas empresas, mas é um requisito desejável. Se não for o seu caso, você deve se empenhar ao máximo para conhecer em profundidade aquilo que vai apresentar e oferecer. E dominar as normas técnicas relacionadas. Afinal, quem estará do outro lado costuma entender do assunto. “É preciso conhecer os textos vigentes e acompanhar as revisões e atualizações, pois os clientes vão cobrá-lo disso”, alerta o Eng. Alexandre Miranda, gerente de vendas técnicas na Astra, empresa que possui um portfólio variado de soluções para a construção, que vão desde as fundações até o acabamento.

2) VIVÊNCIA DE OBRA

A maioria absoluta das tecnologias, materiais e serviços de construção está interrelacionada com outros sistemas construtivos, além de interferir, direta ou indiretamente, nas etapas anteriores e posteriores de execução. Muitas vezes, a utilização ou aplicação do seu produto terá impacto na abertura de uma nova frente de serviço que envolve outros insumos.

“Muitos itens demandam um encaixe preciso no ciclo de produção da obra”, ressalta Ialongo. Problemas nesse sequenciamento são comuns e podem prejudicar um relacionamento comercial, por conta de uma questão técnica ou logística. Por isso, ter vivência de obra e/ou conhecimento sobre sistemas construtivos costuma ajudar os vendedores técnicos.

3) CAPACIDADE DE INFLUÊNCIA E PERSUASÃO

Não estamos falando aqui de habilidade na negociação, mas sim do talento em influenciar pessoas com bons argumentos, clareza, postura e linguagem compatível com o interlocutor e as circunstâncias. Otimismo e entusiasmo são fundamentais. E se você acha que tal habilidade não pode ser desenvolvida, se engana.

O primeiro passo é se interessar, de fato, pelos clientes, entender suas características, e até a personalidade do seu contato na empresa. Feito esse diagnóstico, procure compreender como pode ajudá-lo. Mantendo sempre a integridade e a coerência, invista fundo na reciprocidade. Costuma dar certo. “Nas vendas técnicas para a construção, muitas vezes, o cliente enxerga mais valor no serviço e no suporte agregado à venda”, afirma o executivo da Etex Brasil.

Temos que construir um relacionamento de longo prazo com os clientes. Isso passa por caprichar muito no pós-venda e, em alguns casos, fazer concessões quando há algum tipo de impasse

Eng. Alexandre Miranda

4) RELACIONAMENTO (NETWORKING)

Se o vendedor técnico trabalha, em geral, com clientes recorrentes, desenvolver relacionamento profissional não é uma opção. Trata-se de sobrevivência. Manter os canais sempre abertos em um setor como a construção civil, nos quais os conflitos entre os elos da cadeia produtiva são constantes, não é tarefa simples. Por isso, é muito importante investir no networking.

“Temos que construir um relacionamento de longo prazo com os clientes”, afirma Miranda. “Isso passa por caprichar muito no pós-venda e, em alguns casos, fazer concessões quando há algum tipo de impasse”, completa o engenheiro. E o esforço não inclui apenas os clientes, mas todos aqueles profissionais relacionados à atividade: projetistas, consultores e especialistas, por exemplo, também merecem atenção especial.

As pessoas também perguntam: Projetistas na construção civil: como divulgar o trabalho?

5) COMPROMISSO COM O CLIENTE: DO COMEÇO AO FIM

Aquela história de ‘já fechei o pedido e agora não é mais comigo’ não tem pé nem cabeça para quem deseja atuar na área. Cliente abandonado pelo vendedor, se tiver outras opções, não volta nunca mais. A situação é ainda mais crítica quando se trata de uma venda técnica, cuja decisão de compra não passa somente pelo preço, mas por detalhes técnicos, de logística e, em especial, pelo suporte e apoio oferecidos pelo fornecedor.

Um bom relacionamento comercial, no longo prazo, apenas começa com o primeiro pedido. Vale a pena manter o compromisso com o cliente e auxiliá-lo no que for possível. Isso não significa abraçar a função de outros profissionais na companhia ou desfocar da sua atividade central. É apenas zelar pelo cliente, com integridade e transparência, agindo como porta-voz dos interesses dele, sem deixar de lado a lealdade ao seu contratante ou empregador. As futuras vendas agradecem.

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