Trisul aposta na venda digital de imóveis para driblar coronavírus

Apesar da crise, a empresa vendeu 25 imóveis desde que foi iniciado o isolamento social para combate à pandemia da Covid-19. Entenda como

03/04/2020 | 18:51 - O distanciamento social imposto pela pandemia do Coronavírus levou o setor imobiliário a se reinventar para dar continuidade aos negócios. Com os estandes de vendas desativados, a Trisul está utilizando várias ferramentas digitais para o fechamento de vendas –, inclusive a assinatura dos contratos.

Em entrevista ao Portal AECweb, Sérgio Marão, diretor Comercial e de Marketing da Trisul, relata que os imóveis são apresentados aos compradores através de tour virtual, vídeos e fotos dos apartamentos decorados, além das maquetes. A receptividade é tal que, nos últimos 15 dias, a empresa vendeu 25 imóveis. “30% dessas vendas é de clientes que foram atendidos de forma 100% digital. Ficou um pouco abaixo da média, mas não é pouco”, afirma.

A Trisul ampliou sua equipe de vendas online e realiza videoconferências com os interessados. Os contratos agora são assinados digitalmente – prática legal que veio para ficar, acredita Marão. Já a visitação presencial e o contato direto do comprador com a obra são importantes para os compradores e serão retomados assim que a Covid-19 estiver sob controle.

Sobre os planos para o futuro, ele afirma que a empresa tem capacidade operacional e econômica para manter o planejamento feito para o ano. Porém, sempre de acordo com avaliações da evolução da pandemia e do comportamento do mercado.

Transcrição

Hosana Pedroso: As vendas de imóveis não param de crescer em meio à Covid-19; é o que vai nos contar Sergio Marão, diretor comercial e de marketing da Trisul, incorporadora e construtora que lançou mão de recursos online para dar continuidade aos negócios. A empresa de capital aberto tem hoje 28 canteiros ativos, sendo 21 na capital paulista e sete entre interior e Santos. As quase sete mil unidades em construção equivalem a um VGV de mais de dois bilhões de reais. Marão, com os stands de venda desativados por conta da pandemia, como o imóvel é apresentado ao comprador da Trisul?

Sérgio Marão: Primeiramente, bom dia a todos e obrigado pela oportunidade de falar. A gente implementou alguns métodos online; o imóvel hoje é apresentado 100% de forma digital. Podemos atender aos clientes por chat, WhatsApp, teleconferência e até por telefone. Disponibilizamos uma equipe maior de vendas online. Então, para aumentar a capacidade de atendimento (já que temos recebido bastante consultas e procuras online), podemos apresentar todos os empreendimentos com vídeos e fotos; temos algumas gravações, tours virtuais e gravações dos nossos plantões (que é “físico” e decorado); tours do decorado e da maquete, além de todas as amostras – tudo feito de forma digital para maior confortodo cliente. Esse é o método que encontramos para expor os nossos produtos para todos os nossos clientes.

Hosana Pedroso: Vocês já faziam isso antes? Ou começou com a crise... com a pandemia?

Sérgio Marão: Na realidade, a gente fazia os tours e algumas gravações do decorado, porém não sempre da forma digital. Não realizávamos, por exemplo, apresentações da maquete e do stand físico junto com o decorado; não tínhamos esse mecanismo. Nós incrementamos com a gravação de todos os nossos plantões. Fortalecemos, principalmente, a nossa equipe online de vendas. Então, a gente não tinha tanta demanda online, porque era muito mais pesquisa do cliente. Ele acabava indo fisicamente no plantão. Nós aumentamos mesmo foram os nossos tours pela apresentação da maquete e dos próprios decorados.

Hosana Pedroso: Para o interessado – o comprador – é uma ferramenta convincente?

Sérgio Marão: Para você ter uma ideia, ao longo desses últimos 15 dias, tivemos mais ou menos 25 vendas de imóvel. Não é pouco pelo o que a gente vende. Claro que está abaixo da nossa média, sem dúvida, mas não é pouco. E boa parte dessas vendas – digo que 30% – pode ser de clientes que não tinham visitado os apartamentos antes...Foram 100% digital. Então, entendo que a aderência é grande. O cliente viu e foi atendido por videoconferência pelo corretor...encontrou o imóvel decorado via digital – pelo site, pelo tour. Então, quer dizer, o cliente foi 100% atendido digitalmente...ele acabou comprando. Acredito que a aderência foi grande. Aliás, só pra complementar a resposta passada: essa videoconferência que a gente disponibilizou para a equipe de vendas também foi um trabalho árduo para implementar. Conseguindo fazer com muito sucesso. É uma ferramenta que a gente não usava. Nosso corretor atende ao cliente por meio da videoconferência também.

Hosana Pedroso: Ótimo! Agora, os contratos são viabilizados com assinatura eletrônica. Essa assinatura eletrônica tem validade legal?

Sérgio Marão: Sim, tem o ativo, inclusive, de uma medida provisória. Estamos amparados...é muita jurisprudência. A assinatura eletrônica hoje é legal. Inclusive, entendemos que esse é um caminho sem volta. Acho que parte do mercado imobiliário não utiliza – ou não utilizava – [a assinatura eletrônica] para novos contratos de compra e venda...e agora precisa aderir. Entendo que o mercado inteiro vai passar a utilizar, porque isso é sustentável e bom para o meio ambiente, pois não tem impressão de papel. É ágil, rápido...então, a assinatura eletrônica – pode ter certeza – será utilizada pelo mercado inteiro. A assinatura eletrônica tem validade sim e será muito utilizada daqui pra frente. É um caminho sem volta.

Hosana Pedroso: Maravilha! Muitas coisas, muitas providencias de agora certamente vão se tornar permanentes?

Sérgio Marão: Vou falar sinceramente: entendo que uma parte sim. Porém, acho que esse atendimento via videoconferência, esses tours que fizemos e as maquetes vão ser muito utilizados. Mas para adquirir um imóvel, acredito que o cliente ainda precisa ir “in loco”. Os imóveis prontos precisam ser conhecidos. Esse atendimento físico ainda vai existir. Acredito que não vai ser substituível por essa parte digital. Talvez tenha um complemento digital nesse momento, mas o cliente – inevitavelmente – precisa ir ao plantão, ao imóvel pronto...ver a obra. Acho que o apartamento – a compra física dele – ainda se faz necessária. É muito difícil que não exista mais. Por um horizonte curto aí tempo, vai continuar existindo essa compra física. O cliente gosta de estar no local, de ver e conhecer o apartamento.

Hosana Pedroso: Por outro lado, a Trisul vai manter o planejamento de novos lançamentos ou deve adiar?

Sérgio Marão: Não, nós temos hoje uma capacidade econômica operacional de cumprir com o planejamento. Claro que vamos avaliar a evolução do vírus e como o mercado se comporta. Mas capacidade operacional, capacidade econômica, nós temos e mantivemos, por enquanto, esse planejamento. Tomara que a gente consiga colocar em pratica e viabilizar. Vai depender muito de como o mercado vai responder.

Hosana Pedroso: Agora, esse planejamento, imagino que ele se altere no dia a dia, né?

Sérgio Marão: Na verdade, temos um planejamento inicial feito no começo do ano. Fizemos o planejamento desses orçamentos...temos ele bem mapeado desde o começo do ano. No início, existem precauções, por que temos a parte burocrática e dependemos muito da parte de aprovações e de registros. Então, tem Prefeitura, cartório...mas o planejaento não varia tanto assim. Tem uma pequena variável ao longo dos meses, mas que é suprida. Temos que passar por cima – e geralmente conseguimos cumprir sempre com o que prometemos no começo de cada ano.

Hosana Pedroso: Mas mesmo diante da crise sanitária?

Sérgio Marão: Mesmo diante da crise. Claro que vamos ver a questão do comportamento do mercado. Ainda estamos com o planejamento “em pé”. Ainda pretendemos permanecer com o planejamento do começo do ano. Nós vamos ver como o mercado vai se comportar, claro. E se entendermos que o mercado não consegue absorver, se impactar muito a economia ou se o vírus se propagar mais do que em abril e do que tem sido planejado por todos os órgãos, aí vamos rever. Isso a gente consegue rever internamente e sugerir o planejamento novo de acordo com o que o mercado absorver.

Hosana Pedroso: Muito bem Marão. Agradeço a sua entrevista, desejo que todos fiquem bem e que o mercado retome tudo novamente e rapidamente.

Sérgio Marão: Agradeço a você, muito obrigado pela oportunidade de estar falando. Espero que a gente passe por essa crise bem, tenha o mínimo de problemas possíveis, que seja tudo minimizado, que não tenha essa alheação toda que temos observado e que a gente passe por essa. E quando passar, que estejamos mais fortes. Eu desejo a todos muita saúde. E fiquem em casa. Importante nesse momento. Cuidem todos da saúde. Boa sorte, espero passar por essa crise mais forte...e a Trisul também. Hoje, essa é a campanha da Trisul: mantenha a distância. Acho que todos devem fazer essa campanha. Toda a empresa tem sua participação nesse momento para a sociedade civil. Muito obrigado pela entrevista.

Para não perder nenhum podcast, siga o AECweb no Spotify.