Quando uma empresa tem um contrato de exclusividade, a venda é focada a partir dos interesses do proprietário, na busca do valor máximo que o mercado pode oferecer no momento da venda. O corretor sabe o valor real de mercado do imóvel e não tem motivos para vendê-lo muito abaixo disso, prejudicando proprietário e empresa. Na venda sem exclusividade, o que ocorre normalmente é que o mesmo comprador, definido pelo imóvel, percebendo que o mesmo está em várias empresas, coloca como condição de compra ao corretor de cada uma delas, que lhe consiga o menor preço. A partir daí, o que se vê, são pressões de todos sobre o proprietário para baixar preço, na busca desesperada para não perder o cliente - que fatalmente joga com todos os corretores.

Na busca do cliente comprador, a empresa com contrato de exclusividade tem tranquilidade para investir na veiculação do imóvel na mídia, pois o retorno é quase certo. Tais mídias não variam muito de empresa para empresa e fatalmente o comprador de um imóvel confere todas as ofertas em todas as grandes empresas. Portanto, o imóvel em uma só boa empresa, não deixará de ser oferecido a praticamente nenhum potencial comprador. É natural que uma equipe de corretores, prestigiada pela exclusividade, compre a ideia da venda do imóvel.

A venda do imóvel com exclusividade, estando triada por uma só empresa, é muito menos desgastante para o proprietário e família, além de mais segura. Os proponentes e as condições de propostas serão passadas com muito mais critério e responsabilidade, evitando o desgaste de propostas levianas de pessoas sem condição ou que ainda não decidiram realmente e que acabam não cumprindo o que propuseram. As visitas só são feitas com o acompanhamento de um corretor e por pessoas triadas, visando a segurança da família. Se o proprietário for procurado por cliente ele sabe de onde o mesmo veio e pode acessar a imobiliária imediatamente, evitando atendimentos sem a presença e responsabilidade civil da imobiliária.

E finalmente, para o comprador sério, e não o especulador em busca de imóveis abaixo do preço de mercado, a exclusividade traz a segurança de um imóvel com a documentação analisada, um preço justo, a certeza de estar comprando do verdadeiro proprietário e a tranquilidade de não estar visitando um imóvel que foi vendido "ontem" e cujo proprietário nem se deu ao trabalho de comunicar as cinco ou seis imobiliárias que o estava "atendendo".

Um imóvel bem avaliado, um vendedor bem orientado e uma exclusividade de 90 dias são ingredientes que trazem com certeza venda certas a um preço justo para o comprador e vendedor e a liquidez necessária para o vendedor no menor tempo possível. A conscientização da necessidade de se trabalhar com exclusividade passa crucialmente pela capacidade do profissional ou empresa em esclarecer aos proprietários as vantagens dessa forma de trabalho e, tendo os mesmos passado pela experiência, fatalmente entenderão que a venda sem exclusividade é prejudicial a todos.

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Marcos Alcauza

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